De acordo com uma pesquisa recente da Integrate and Demand Metric, 54% dos profissionais de marketing B2B planejam gastar mais em 2023, colocando a experiência do cliente no centro das atenções. Além disso, segundo estimativas de outro estudo, o Whitepaper “The Ultimate B2B E-commerce Guide: Tradition is out. Digital is in” da DHL Express, 80% das vendas serão feitas no meio digital até 2025.
Os estudos comprovam: o marketing digital tem sido fundamental para o crescimento do comércio entre empresas, a chamada relação B2B, expressão de origem inglesa correspondente a Business-to-Business. E contar com uma agência especializada na área e capaz de traçar uma estratégia adequada a cada negócio é um diferencial para proporcionar vantagens competitivas na busca por clientes.
Para a CEO da Agência Digital Experience e estrategista de Comunicação, Diene Araújo, não há dúvidas de que agências especializadas na área contribuem para a geração de leads qualificados que podem ser convertidos em clientes. “Tudo começa com a elaboração de um plano de marketing, com estratégias bem definidas e capacidade de conhecer bem o público-alvo e sua jornada de compra. Esse planejamento é importante para ajudar empresas a construírem e ampliarem, a cada dia, sua presença digital”, explica.
Trata-se de um guia que ajuda o time de vendas a conseguir melhores resultados em menos tempo. Quem são as empresas que comprarão o seu produto ou serviço, o que elas estão procurando e como seus problemas podem ser resolvidos são aspectos que devem ser considerados antes de definir as estratégias e partir para as ações práticas.
Peculiaridades do comércio Business-to-Business
Enquanto a expressão B2B trata da relação comercial entre empresas, o comércio B2C – Business to Consumer – segue a mesma lógica, porém se referindo aos processos em que as empresas fornecem produtos ou serviços diretamente para o consumidor final. Contudo, as decisões de compra em cada um deles são distintas. Enquanto uma pessoa pode adquirir um bem baseado em suas escolhas pessoais, como o impulso movido por uma atrativa promoção, por exemplo, no caso da relação entre empresas, esse processo tende a ser bem mais elaborado, já que tais escolhas passam por análises profundas, que envolvem líderes e gestores.
Por isso, embora haja semelhanças, replicar no comércio entre empresas as técnicas usadas na relação com o consumidor final normalmente não garantem sucesso, dadas as diferenças de como a venda é trabalhada, além do tempo que ela leva para ser concretizada. Tais produtos têm uma venda complexa e ciclo de duração mais longo.
Na visão da especialista, o empresário que não está convencido de que o marketing digital é importante para seu negócio B2B está perdendo grandes oportunidades. “Existem muitas estratégias totalmente voltadas para o mercado de empresas. O ideal é analisar os dados referentes ao seu público e, a partir da disponibilidade de recursos e daquilo que é viável para sua empresa, contratar uma equipe especializada”, avalia Diene. “Esse tipo de marketing é complexo e pode ser difícil de gerenciar, especialmente se você estiver tentando fazer tudo manualmente e ao mesmo tempo”, acrescenta, ressaltando a importância de contar com profissionais com experiência no ramo.
Ações diferenciadas
Oferecer conteúdo rico em troca de informações dos visitantes, como e-books, webinars, infográficos, relatórios ou planilhas, podem ajudar a converter os visitantes do seu site em leads qualificados. Além disso, ter um blog consistente pode ser atrativo para reter os visitantes. No entanto, é importante fazer tudo isso com qualidade. “Se esse conteúdo não gerar valor para o seu usuário, ele pode se afastar justamente por ter cedido seus dados em troca de um material de pouca relevância para ele”, alerta a especialista.
Há ainda estratégias que nem sempre são devidamente exploradas, como o Account Based Marketing (ABM), que pode ser traduzido como Marketing Baseado em Contas. “Nele se trabalha desde um volume de contas mais expressivo, agrupadas por similaridades até um mapeamento bastante detalhado dos clientes, que levam em consideração aspectos como perfis de quem toma decisão, históricos profissionais, atuação da concorrência e até argumentos que o time de vendas deve usar para obter aquela conta”, explica.
Uso de estratégias conjuntas
O uso de uma estratégia não exclui, necessariamente, a outra. Aliás, elas podem ser complementares, contribuindo para o aumento de resultados, desde que sejam bem trabalhadas. “A abordagem do Inbound Marketing, por exemplo, que visa a atração de um maior número de leads, pode ser empregada dentro de um funil criado pelo ABM. Esses processos podem funcionar bem, sobretudo se os times de marketing e de vendas estiverem bem alinhados”, pondera. O desafio na busca do cliente é fornecer o conteúdo adequado nos canais mais apropriados, no momento certo do ciclo de compra.
“No final das contas, o que se busca na relação B2B é um produto ou serviço que solucione problemas que outras empresas possuem. Na medida que as condições econômicas são incertas, diante dos atuais cenários político e econômico, tudo se resume a fazer escolhas mais inteligentes e com menos margem para erros”, encerra Diene.